Pornim radioul...
ÎNVEȚI » Oportunitati cariera
 

Facebook. Aproape toți îl folosim și mulți suntem aproape dependenți de el
Vânzarea. Absolut toți vindem ceva și absolut tuturor ne e vândut ceva.

L-am adus aproape de noi pe Adrian Lupău, Ad Operations Manager la Liverail, parte a mult cunoscutei companii Facebook. După 12 ani petrecuți în vânzări, Adi îți lasă impresia că știe absolut totul despre acest domeniu.

Așadar, lucrează la o companie cumpărată de Facebook, a înființat un startup, e speaker, face sport, umblă prin lume iar noi ne întrebăm când mai are timp și de interviu. Și nu de orice interviu, ci de unul care cu adevărat merită citit, cu atât mai mult de către cei cu înclinații în domeniul vânzărilor.

“Numărul necesar de încercări pentru a aduce un prospect la o primă întalnire a crescut de la 3 în 2008 la 7 în 2014″

Până să ajungi aici, ai trăit experiențe care te-au modelat ca om.
Care este parcursul tău educațional și profesional?

Mi-am început cariera în urmă cu 12 ani, în vânzări, și am dezvoltat-o treptat spre management și operațiuni. Am început la RCS&RDS, am trecut pe la Siemens, Sysgenic, Vodafone, SDL iar momentan ocup funcția de Ad Operations Manager la Liverail Cluj, companie recent cumpărată de Facebook.

Cu ce te ocupi mai exact și cum arată o zi obișnuită la locul de muncă?
Ce presupune un proiect sau taskurile la care lucrezi?

Ca și manager de operațiuni sau, oricum, manager al unei echipe, în general rolul meu este să mă asigur că toate task-urile și activitățile pe care echipa mea le are sunt efectuate la timp si pe cât posibil fără erori. Trebuie să înțelegem însă că un business în lumea reală presupune și greșeli ce pot să apară din lipsa unor proceduri bine definite sau pur și simplu din cauza unor excepții cu care nu ne-am mai întalnit.

Rolul unui bun manager este acela de a-și sprijini și susține echipa ce o coordonează pentru găsirea celor mai rapide și utile soluții la problemele ce apar. Un aspect important în acest sens este menținerea unei atmosfere de lucru cât mai plăcute și păstrarea valorilor de cultură ale companiei. Cultura este un concept destul de fluid și greu de definit însă, pe scurt, o ai atunci cand te duci cu plăcere la birou.

Povestește-ne care a fost cea mai importantă realizare a ta pe plan profesional.
Și cea mai mare dezamăgire?

La un anumit punct, o carieră în sine este deja o realizare mare însă ea se clădește cărămidă cu cărămidă. Sunt etape importante și etape intermediare însă toate converg intr-un tot unitar, la fel cum și pentru o casă fundația si acoperișul sunt importante dar nu sunt la fel de valoroase dacă pereții acesteia sunt goi sau lipsesc geamurile și ușa. Totodată, sunt mândru că după 12 ani în vânzări am pornit un startup, www.callerq.com care își propune să ajute și alți oameni de vânzări să își indeplinească obiectivele.

La capitolul dezamăgiri pot să enumăr câteva situații în care nu am reușit să armonizez cu anumite echipe din care am făcut parte și astfel impactul pe care l-am produs atât asupra echipei cât și în business a fost sensibil redus față de posibilitățile reale. Până la urmă valoarea unui manager stă în modul în care reușește să-și motiveze echipa pentru ca aceasta să atingă scopurile propuse atât în plan personal cât și în cel de business.

Care a fost cel mai greu produs pe care a trebuit să îl vinzi?
Aveai anumite strategii prin care să îți faci munca mai ușoară?

În general produsele sunt greu de vândut. Fiindcă de-ar fi ușor, nu ar mai trebui vândute ci le-ar cumpăra clienții direct. O vânzare începe atunci când clientul zice “nu”. Însă de cele mai multe ori acel “nu” înseamnă de fapt un singur lucru: beneficiul obținut e mai mic decât efortul ce trebuie depus, fie el și sub formă de bani. În astfel de cazuri trebuie găsite acele beneficii care nu sunt ușor de intuit, acelea care nu sunt vizibile din prima dar care pot schimba balanța în favoarea unei achiziții.

La fel de adevărat consider că este și faptul că nu poți vinde orice și oricui fără a crea ceea ce se cheamă “buyer’s remorse”. Personal cred cu tărie că vânzare se numește abia atunci când vine a doua comandă de la un client mulțumit, deoarece prima dată e posibil să păcălești clientul iar acesta nu doar că nu va mai cumpăra de la tine dar se va asigura că nici prietenii și cunoscuții lui nu vor mai face afaceri cu compania pe care o reprezinți.

Se spune că vânzarea nu se face de la companie la companie ci de la om la om.
Cât este de valabilă zicala, din experiența ta?

Vânzarea trebuie adaptată la client însă ținând cont de produs. Un client poate să aprecieze un BMW, spre exemplu, pe când altul să fie nemulțumit de consumul mașinii. Ca și oameni, căutăm produse și servicii care să ne satisfacă în cea mai mare măsură cu putință, în funcție de bugetul disponibil. Însă cea mai mare greșeală a unui vânzător este să livreze o experiență mai slabă decât cea așteptată de client. Dacă un client dorește, de pildă, o mașină de curse cu un consum de mașină de stradă, cel mai corect și util pentru ambele părți este să nu faci vânzarea respectivă.

Ce aptitudini ar trebui sa posede un aspirant la o carieră în vânzări?
Care e principala calitate a unui angajat în domeniul acesta?

Cea mai importantă calitate a unui om de vânzări este persistența. Într-o lume agitată, cu un deficit mare de atenție, este foarte ușor să pierdem vânzări din simplul motiv că un potențial client nu e atent la oferta noastră. Însă el nu refuză produsul nostru ci pur și simplu ne indică acel moment ca fiind nepotrivit. Numărul necesar de încercări pentru a aduce un prospect la o primă întalnire a crescut de la 3 în 2008 la 7 în 2014.

Care consideri că sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac oamenii de vânzări?

Nu încearcă destul, renunță prea repede și nu reușesc să scoată în evidență beneficiile produsului pentru fiecare client în parte. Dacă nu vei avea un discurs personalizat referitor la câștigurile pe care produsul tău i le aduce clientului pe care urmează să îl contactezi, nici nu merită să te obosești să dai acel telefon de vânzare.Pe de altă parte, oricât de bun ți-ar fi discursul, dacă zilnic nu iei legătura măcar cu 5-10 prospecți, îți vei pierde rapid dexteritatea și discursul va suna prefabricat și fals. Nu uitați că aparențele sunt extrem de importante în vânzări!

“Vânzătorul din viitor va fi jumate om, jumate mașină, în sensul că el va trebui să se concentreze
pe crearea acelei legături de incredere fără de care nu se poate face vânzarea”

Într-o lume în care la tot pasul încearcă cineva să vândă un produs, cum poți să faci un public defensiv
atunci când vine vorba despre cumpărături să deschidă portofelul?

Făcând acel om să câștige mai mult decât cheltuie. Uneori însă asta nu ține doar de omul de vânzări ci necesită restructurări capitale ale produsului și companiei pe care el le reprezintă.

Când ți s-a întâmplat ultima oară să cumperi fără ca inițial să fi fost interesat de produs?

Recent am cumpărat o carte cu poze, vândută de un agent pe o terasă în centrul Clujului. De fapt nu am plătit pentru produs ci am plătit reprezentația agentului iar cartea a fost un bonus adăugat.

Ca și om cu un trecut extrem de relevant în vânzări, cum vezi acest domeniu în viitor?

Agentul de vânzări nu va dispărea ca și meserie ci va fi din ce în ce mai important în viitor. Numărul de agenți, însă, va scădea deoarece vânzările de valoare mică ce pot fi automatizate vor fi făcute de sisteme autonome (vezi bilete de avion sau în curand excursii). Sigur, aceia nu putem spune că erau oameni de vânzări ci doar operatori umani ce suplineau temporar lipsa unui sistem.

Vânzătorul din viitor va fi jumate om, jumate mașină, în sensul că el va trebui să se concentreze pe crearea acelei legături de incredere fără de care nu se poate face vânzarea. El va deveni prieten de grătar cu clienții săi și va căuta produse pe care ei, clienții, vor dori să le cumpere, mai degrabă decât să caute clienți pentru ce are el de vânzare. Toate task-urile repetitive ce sprijină vânzarea vor fi automatizate începând cu apelul de vânzare, stabilirea întâlnirii și semnarea comenzii, a contractului etc.

Așadar, vânzătorii vor fi în aceeași măsură evangheliști pentru companiile lor dar și agenți de suport pentru situațiile în care produsul nu e conform cu așteptările iar prin intermediul lor feedback-ul clienților va fi încorporat în reviziile produsului făcând astfel rolul vânzătorului la fel de important cu cel al unui CEO într-o companie, deoarece acesta devine vocea clientului în acea firmă.


Îți mai recomandăm:

Christian Tour a deschis prima scoala de dezvoltare profesionala si personala din piata de turism pentru angajati, in special pentru cei din vanzari si front office. Citește mai mult

* * *

Învățarea eficientă începe cu atenția în sala de curs.  Acasă, planifică ce ai să înveți; recapitulează săptămânal ce ai învățat, precum și la terminarea unui capitol sau mai multora. Învață acum cum să înveți!


Cercetările au demonstrat faptul că vocabularul este cel mai potrivit instrument pentru definirea competenţelor şi a succeselor la examene, potrivit experţilor citaţi de publicaţia "The Telegraph". Cum optimizăm acest proces? Cum putem învăţa mai multe într-un timp mult mai scurt?

Desene pentru a reţine cuvintele grele sau plate "Mems" sau memento-urile sunt dispozitive vizuale care ajută la memorare formând o legătură vie între forma cuvântului şi sensul acestuia. De exemplu, în încercarea noastră de a reţine "caber", care înseamnă "a se potrivi" în limba spaniolă, este necesar un memento.

Îți mai recomandăm:

Chiar dacă ai o memorie bună, întotdeauna sunt utile câteva trucuri pentru a creşte şi mai mult viteza cu care înveţi.  Prima regulă pentru reuşită este să citeşti întotdeauna întregul material pe care trebuie să-l înveţi. Citește mai mult

* * *

Iată 7 plante foarte eficiente pentru susținerea capacității de concentrare și combaterea emoțiilor excesive: - Valeriană, Hamei, Talpa gâștei, Melisă – stabilizează emoțiile (sentimentele de teamă, neliniște, anxietate); diminuează hiperstimularea sistemului nervos central; ajută la dobândirea și menținerea stării de calm în situații de criză. Învață acum cum să înveți!


O memorie slabă nu este doar apanajul vârstei şi îţi poate afecta munca, dar şi viaţa personală. Dacă în şcoală ne foloseam de tot felul de trucuri pentru a învăţa lecţiile, ca adulţi trebuie să descoperim alte mecanisme care ne pot ajuta să "învăţăm" mai bine lucrurile de care avem nevoie.

1. Vizualizează. Ai nevoie să înveţi o listă de termeni noi şi de nume? Cel mai bine le vei reţine dacă vei asocia cuvintele cu o imagine.

2. Exersează-ţi mintea cu jocuri. Jocurile care stimulează creierul, cum sunt sudoku sau rebusurile, pot fi foarte folositoare. Studiile nu au reuşit să afle exact cum jocurile pot influenţa memoria, dar totuşi funcţionează.


Îți mai recomandăm:

Asocierea - Crearea unor asocieri intre ceva ce vrei sa-ti amintesti si o imagine care are legatura cu acel ceva te poate ajuta sa nu mai uiti, mai ales atunci cand ai mai multe lucruri de tinut minte. Citește mai mult

* * *

"If only I could have LEARNED FRENCH three years ago…" If only. For many of us, there are more things we want to learn than we have time. As information becomes more readily accesible online, the number of things we want to learn is only continuing to increase. Învață acum cum să înveți!


Citește mai departe